Решаем аутдорный бизнес-кейс!

Пишет chum, 05.03.2009 10:28

Этой публикацией я объявляю о создании сообщества "Outdoor бизнес", в которое приглашаю всех посетителей Риска, для кого аутдор это не только образ жизни, но еще и работа. В рамках сообщества я хотел бы обсуждать насущные проблемы нашей отрасли, которые в условиях кризиса(боже, как надоело это слово!), множатся и растут. Считаю, что обмен информацией будет весьма полезен.

Сегодня в рассылке E-xecutive, краем глаза заметил знакомое название. Вчитался, оказалось интересно.
Сеть магазинов "Активный отдых" ищет пути для изменения формата и привлечения бОльшего потока покупателей. В проекте совместно с журналом "Секрет Фирмы" и сообществом E-xecutive предлагается поучаствовать в решении бизнес-кейса, а по сути помочь советом сети магазинов "Активный Отдых".
Решаем аутдорный бизнес-кейс! (активный отдых, формат магазина, розничная торговля)


Цитирую из публикации:

"Сеть магазинов «Активный отдых» была создана в 1999 году компанией Bask – первым российским производителем туристической одежды и снаряжения (палаток, рюкзаков, спальников, пуховиков, термобелья). Соответственно, ассортимент этих магазинов затачивался под нужды путешественников, любителей экстремальных видов спорта, туристов и альпинистов.

Сейчас у сети семь магазинов в Москве, один в Нижнем Новгороде и два – в интернете. Оборот в 2008 году — около 180 млн руб. Магазины торгуют не только продукцией Bask, но и одеждой и снаряжением известных среди профессионалов марок – Salomon, Salewa, Vaude, Red Fox, Ferrino, Alexika, Boreal, Lowe Alpine.

Однако рынок outdoor (одежда и снаряжение для активного отдыха, туризма и экстремальных видов спорта) локален и растет медленно. Количество любителей гор в последние годы практически не увеличивалось. А тут еще и кризис. «Еще шесть месяцев назад эксперты в один голос прогнозировали рост рынка спортивных товаров на 15%. Кризис только набирает свои обороты, но оптимизм уже понемногу угас», – говорит директор сети магазинов «Активный отдых» Михаил Ярин.

Руководство управляющей компании (ЗАО «Технологии приключений») еще год назад решило выйти на массового клиента. Расширения аудитории и увеличения клиентского потока требуют и западные акционеры компании – фонд прямых инвестиций Eagle Russia Fund. Но теперь задача усложнилась. Как с небольшим бюджетом привлечь в магазины публику, у которой «Активный отдых» ассоциируется с палатками и рюкзаками, но никак не с модной верхней одеждой или удобной обувью?"
Еще много подробностей у источника>>

Бизнес-сообщество это хорошо. Несомненно, его участники дадут множество полезных советов. Я с громадным интересом, как наверное и остальные участники рынка, почитаю предложенные решения бизнес-кейса. Это тем более актуально, что одной из задач бизнес-кейча является "Как небольшими деньгами сделать хорошую(эффективную) рекламу, т.е. увеличить продажи?

Но мнение людей, которые сейчас составляют ядро покупателей тоже безумно интересно.

Как вы считаете, возможно ли совместить в одном магазине Outdoor продукцию и модную одежду и обувь?
Не приведет ли это к тому, что "хардкорные" аутдорщики, уйдут в специализированные магазины?
Мне кажется, что при появлении более массового сегмента в магазине, это неизбежно скажется на квалификации продавцов. Скажем так, это приведет к тому, что их знания станут более поверхностными, следуя за запросами покупателей. Отсюда вопрос, насколько квалификация продавца важна для покупателя outdoor-магазина? Эти и другие вопросы я вынесу в опрос.

87


Комментарии:
2
Мне кажется, многие покупатели грамотнее продавцов и сами знают, что им нужно. Консультации нужны в первую очередь новичкам. Покупая какую-нибудь серьезную снарягу, вполне можно прикупить что-нибудь модное, - но это типично женская логика; если мужчина пришел за ботинками или ветровкой, то он не соблазнится розовыми лыжными штанами или модным купальником.

Так что я думаю,

1. Новички могут пойти в магазин смешанного ассортимента, потому что они еще не знают что им нужно и как это называется. Но они будут искать продавца-консультанта. Поэтому 1 грамотный консультант в секции Outdor должен быть.

2. Есть еще огромная куча народа, которым просто нужна дорогая модная и красивая спортивная одежда для города и активного отдыха, - и если за счет этой части клиентов можно будет предложить скидки и снижение цен для тех, кто спит и видит ветровку marmot, но для кого это не дешевая покупка, - то я ЗА огромный смешанный магазин руками и ногами.

3. "Продвинутые" покупатели все равно могут пойти в магазин смешанного ассортимента, если будут знать, что там есть действительно качественные стоящие вещи, а для женской половины это может оказаться преимуществом.

3
>Мне кажется, многие покупатели грамотнее продавцов и сами знают, что им нужно.>
продавцы раньше других узнают через менеджеров о новых моделях в коллекции, и даже будучи "не в теме" могут полезно проконсультировать тех кто "грамотнее". "Грамотный" может потратить много времени на поиски того, что ему нужно внутри магазина, если пренебрегает помощью продавца, которого заранее считает неграмотным. Продавец лучше ориентируется в ассортименте магазина. Господа "грамотные покупатели", не пренебрегайте
помощью продавцов, они информированние, дружественнее, полезнее, чем Вам кажется.

2
мне предпочтительней Специализированный Outdoor-магазин.

почему?да очень просто. квалификация продавцов намного выше чем в том же АО.
мне, квалификация продавца и знание ассортимента магазина важнее,чем наличие модной и спортивной одежды в нем.
у меня для гор одна одежда, для города совсем иная.
странно когда продавец не знает различия между gore-tex'ом и event'ом, между тринсулейтом и прималофтом, и тд. меня это напрягает.

вообще классно создать магазин, где представлено много брендов, а не 1-3 как обычно у нас.
или Магазин смешанного формата, где будет несколько shop-in-shop или просто большой отдел посвященный именно профессиональной одежде для альпинизма.
еще очень бы хотелось чтобы в таком магазине были представлены конкурирующие фирмы/модели этих фирм.

1
часто сталкиваюсь с тем, что моя квалификация покупателя несколько выше квалификации продавца. в целом, мне, как человеку знающему зачем конкретно я пришла это уже не очень принципиально, но у магазина явно повысятся пункты в моем хит-параде, если кто-то там сможет поддержать разговор. при примерно равных ценах на товары, в следующий раз пойду закупаться скорее туда. просто потрепаться со "своими".

-1
Будете у нас на Колыме, заходите. вам понравится :)

-1
Валя, с тобой потрепаться я бы и так зашла. даже без приглашения :)))

1
Ожидаемые проблемы. Думается, что чтобы не думало ядро покупателей, но все равно Активному отдыху деваться некуда - надо становиться боле-менее универсальным спортивным магазином. Ну а цена на Басковские пуховки для текущего момента явно зашкаливает за границу продаваемого.

0
Вопрос для АО стоит не в смене ассортимента, а в том, чтобы привлечь обычных покупателей и убедить их в том, что товар outdoor подходит для городских условий. Т.е. сделать этот товара модным и изменить восприятие магазинов АО...

Ассортимент уже определен и его сложно изменить...

-1
Я думаю, что это реально. Понятен страх потерять ядро основных покупателей - требовательных к качеству - из-за того, что марка будет восприниматься как "попсовая". Тем не менее, я надеюсь, это люди, которые в первую очередь ценят конкурентоспособное по цене качество, а потом уже марку, которая является гарантом качества, - и если они найдут то, что ищут, то останутся.

1
Хм...ну тут то я думаю все просто...
Я понимают что хочется захватить новую перспективную целевую группу...но беда в том что на рынке нет "бесхозных групп" ..и то о чем вы говорите это сегмент таких монстров как addidas, nike , solomon и прочих горилл этого рынка...
Так что придется говорить что..
Наши Основные конкуренты не – сети «АльпИндустрия», «День сурка» и RedFox. а как к примеру выше указанная троица...
И вопрос в том как на бюджет в 2,5 млн. рублей в год откусить что то у addidas с ее бюджетом в сколько там миллионов долларов?
И я думаю это задачка как раз для E-xecutive...
А нас? грубо говоря профессионалов рынка...можете особо не брать в расчет...
Мы знаем что нам нужно и что есть у Баск из этого...
Мы знаем Баск много лет и привыкли доверять ему...
У вас хороший авторитет среди нас ...
Лично я если решу что мне нужно что то от Баск пойду в этом магазин даже если 95% его магазина будет торговать бикини для погонщиц верблюдов.....

1
Как раз интересен вопрос - сейчас в АО, если мне не изменяет память, экипировка от БАСК занимает, конечно, важное место - но еще есть много других брендов... А идут туда, зачастую, только в тех случаях, когда нужен именно Баск.
Это-то, если я правильно понимаю, и хочется изменить.

1
Вперёд в спортмастер за collumbia! или на рынок за baon и там объясняй обывателю на кой ляд ему сдалась high-tech одежда по весьма-high ценам. не восприятие менять надо, а квалификацию продавцов повышать и в рекламу вкладываться. а чтоб было модно - оденьте в баск собчак или медведя - и будете сразу моднее самого зайцева или даже чиркизон-boutique

1
согласна. не бывает плохо продаваемых товаров. бывают ошибки в позиционировании, кривая стратегия продаж и плохие продавцы.

1
Медведев в БАСК уже одет - на сайте БАСК-а была информация об этом.


1
как все просто, директивно, почти гениально. вот, вроде, и ответ на все "что делать?"

5
Вот только ненадо велосипед изобретать.Нужен монобрендовый магазин,скурпулезно подобранный ассортимент(цвета,размерный ряд,красивые,наконец, вещи),грамотная развеска и раскладка,квалифицированные продавцы,ВОВРЕМЯ паривезенные коллекции,распродажи старых коллекций,адекватные цены(ну не должен БАСК стоить как lowe alpine ).Нет тут мелочей.То есть ,прошу прощения,наоборот,все складываеться из мелочей.И,наконец,реклама.Чтоб покупатели пришли,они должны знать,что магазин вообще сушествует.

2
Верно сказано мелочей в подобном вопросе нет...но как обычно происходит в нашей стране, произвели продукт или привезли его,закинули на полки магазинов и все....все ждут потока покупателей и хорошие выручки.
Все задачи от идеи до полной реализации продукта должны выполняться комплексно!Здесь и производ. процесс, и ассортимент как магазина так и продуктовой линейки, персонал, позиционирование магазина, продвижение.....если всего этого нет, то увы и ах, мы всегда будем иметь магазины "ларкевого" формата (не все конечно).

У нас свой потребитель в стране, культура outdoor для нас это новшество. Поэтому чтобы мы ни делали, но не будет серьезного роста спроса на альпинизм, скалолазание, ледолазание....

Многие руководители очень редко задумываются о специфике как рынка так и самого потребителя. Нужно уметь понимать потребность рынка и расчитывать спрос в каждом его сегменте, а он везде разный.....

Выход,да выход всегда есть. Особенно в данное время, кто то умрет, а кто крепко встанет на ноги. Главное что то делать!

Считаю что успешная работа подобного ритейла заключается

1. Позиционирование магазина
2. Работа с ассортиментом
3. Квалифицированные сотрудники (это самое слабое место всех подобных компаний)
4. Стимулирование продаж (акции, проекты и спонсорство)
5. Сервис - работа с покупателем

Есть давно известная всем практика тайного покупателя, уважаемые руководители практикуйте этот метод чаще в своих магазинах и магазинах конкурентов и вы получите многие ответы на ваши вопросы.

Спасибо и успехов!

2
Прям учебник.

16
Смеялся очень долго! Вы что ж полагаете, что такие вопросы можно решать народным вече? Менеджмент по-русски в полной красе. Если управляющая компания не может решить такой вопрос, то её надо гнать в шею. Такие советы и умения не малых денег стоят. Управленцы, мать вашу! Ваши инвесторы знают, интересно, чем вы тут занимаетесь?

1
Спрашивать - всегда полезно. Даже когда знаешь ответ...
А Вы не дадите нам совета из за его высокой стоимости?
Инвесторы-то тут причем? Они - инвестируют, а мы - работаем.

-1
Может по другому вопрос надо было поставить.
К примеру: что Вас не устраивает в работе АО. По результато ответов получилась бы представление что и где у Вас плохо и что нужно исправить( только ненужно делить клиентов на друзей и не друзей, хотя с лояльными потребителями работать гораздо легче, работать надо со всеми)
Вопрос о выходе на новые сегменты рынка мне кажется очень специфичным, и подходить к нему нужно как по по другому. Слишком мало информации в первоисточнике( журнал Секрет фирмы) ,какой вопрос , такой ответ. Наверника будут писать про лояльность покупателей( привет отменненым скидкам) про рекламу адаптированную для каждой целевой аудитории, про более активное вдалбливание в головы потребителям супер технологий применяемые в изделиях, про лидеров мнений и тд.
Хотя как можно выйти на новые ниши не чего не меняя, ведь охотникам нужен камуфляж, у рыбаков своя специфика.
-"Вопрос для АО стоит не в смене ассортимента, а в том, чтобы привлечь обычных покупателей и убедить их в том, что товар outdoor подходит для городских условий. Т.е. сделать этот товара модным и изменить восприятие магазинов АО..."
Если говорить про город то это отдельная и очень большая тема, для города нужно делать спец. коллекцию. тк кто носит полар в городе тот будет носить его уже носит и дальше будет носить, кто не носит, тот не будет его носить, и заставить его носить почти не реально это вопрос простите вкуса, а что бы поменять его( вкус) нужно гораздо больше денег чем вы планируете потратить на рекламу.

-1
IMHO, если речь идет о продаже "нового продукта" для "старого рынка", имеет место быть "развитие продукта". Самым дешевым способом является донесение информации до УЖЕ существующих клиентов через самые дешевые для разработчика новых продуктов информационные каналы. Точки продаж должны остаться те же - "старому потребителю" привычнее, + не надо будет тратить $$$ на новый, специальный формат магазинов. Надо будет только в магазинах сделать специально организованные отделы casual, со всей атрибутикой - POS и т.д. Хорошие пример - магазины Columbia - они делают и одежду outdoor и casual и продают их в одном месте. К сожалению, динамика вывода нового продукта на рынок сейчас может быть очень низка - существенно ниже поставленных в докризисные времена бизнес-целей.

Кстати, BASK-овская casual коллекция очень не плоха - всем рекомендую! (К АО и BASK-у никакого отношения не имею :)

0
Спасибо, Александр!

3
особенно порадовала отмена скидок для держателей карт и вообще всех скидок - это точно не вползу привлечения клиентов. ассортимент очень бедный - такое чувство что все распродается перед закрытием, и втоже время цены самые кусачие. каламбур у вас, паника. А вообще это не проблема, а сигнал о том что нужно чтото поменять в организации.
урезать зарплату манагерам - повысить зарплату продавцам!!

4
Действительно, менеджемнт по русски. Баск в моих глязах упал ещё ниже. Но раз без народного вече вы не можете, тогда посоветую следующее

1 - Урезать цены в два раза. Ваши амбиции не соответсвуют качеству ваших вещей. Мармот дешевле и лучше Баска, и продаётся в экстриме в соседнем магазине. Так зачем же мне идти в Баск?

2 - Изменить асортимент. Вы продаётесь в России, поэтому ориентируйтесь на русского потребителя. Русскому потребителю не нужен гортекст! По крайней мере не от вашей фирмы. Если вы сделаете анорак, штаны и куртку из непропитанного авизента по ценам до 1000р, я вам гарантирую 100 тыс. фактов продаж в год. Все турклубы будут на вас молиться.Каждый год ваша новая коллекция дороже и навороченее чем в прошлом году. Далеко не всем нужно снаряжение топового уровня. Расширяйте коллекцию более дешёвых но худших по характеристикам вещей. 100-ая Флиска Quechua в декатлоне стоит 300р. А у вас сколько?

Уф.. Я высказался :)

2
Русскому потребителю не нужен гортекс, русскому потребителю нужен авизент... =)))))
Пардон за падонковский сленг, но тут без сомнения - аффтор жжет... =)))))))))) Владимир, в этот момент я осознал, насколько не в ту сторону развивался Баск все эти годы... =))))))

-2
Зря смеётесь. Спрос на авизент среди туристов по прежнему очень высок. Никакой гортекс его не заменит. Только этот спрос так и остаётся неудовлетворённым :(


2
Нет, Владимир, ты не понял - Гортекс нужен, но не от Российский марки...
Нужно было делать "авизент" для "российского турья" и оставить для Мармота,... пространство, чтобы одевать тех, кто не хочет быть "турьем".

P.S. "Турье" в моем понимании не ругательное слово, а некий слой российского общества, из которого я лично сам и появился.
P.S.S. Штормовки из авизента по 1000 руб. делать реально, но в магазине цена будет гораздо выше.
P.S.S.S. Флиска из Полартека не может стоить в магазине 300 руб.


-3
Я рабтаю в LIMPOPO OUTDOOR Алматы, Казахстан.
Пока возьму паузу на высказвание своего мнения - почитаю посты... Высказаться смогу как с позиции пользователя, так и с позиции продавца - позже..:)))
Пока о используемых мною брендах
не российские: La Sportiva, Salomon, Mammut, Nike, Petzl, Camp, Hannah, Chiruka, VauDe
российские: Bask, Red Fox, Vento.

6
Всем привет.
Несколько задержался с комментариями, так как был на Чемпионате России по ледолазанию. Работать надо было.
Итак.
Не иначе, как истерикой, многие комментарии назвать нельзя. Это Раз.
Спасибо тем, кто написал дельные комментарии. Это наши друзья. Мы знаем кто они и прислушиваемся к ним. Это Два.
Для тех, кто не понял: МЫ НЕ МЕНЯЕМ ФОРМАТЫ. Это Три.
Мы хотим объяснить людям, не занимающимся активными и экстремальными видами спорта, что ботики Ла Спортива и Азоло не только удобны для треков в горах, но и для передвижения по городу. Что куртка Баск Тангстем из Гор Текс непромокает при гулянии по грибы и рыбалке. Что термобельё Лове Алпайн удобно не только на восхождении.Что перчатки Ред Фокс хороши для лыжных прогулок и т.д и т.п. Это Четыре.
Наши акционеры в курсе всех наших действий. Это Пять.
Медведев одет в Баск. Снимок куплен у издательского дома "Коммерсант". Это Шесть
Мне позвонили из Коммерсанта и предложили придумать идею для рубрики. Я придумал. И материал вышел. А вам звонят из изданий такого уровня? Это вопрос к тем, кто истерит по поводу квалификации менеджмента. Я думаю нет. Ибо для того что бы о вас писали бесплатно, надо работать долго и продуктивно. Это Семь.
То, что нужно для экипировки тех, кто ходит - у нас было , есть и будет. Правильно подобрано и хорошего качества. Это Восемь.
Продавцами занимаемся плотно и будем это продолжать далее. Это Девять.
Вторая часть материала выйдет в апреле. С результатами и идеями. Следите за прессой. Это Десять.

С пожеланиями всяческих удач.
Ярин Михаил.
Генеральный директор сети магазинов "Активный отдых"

Пы.Сы.
Дима. Спасибо за пиар.)))

2
Пожалуйста :) Это одиннадцать!

2
Забавно. Пока многие здесь присутствующие исходят желчью, "Активный отдых" креативит по полной.

На мой взгляд, этот их шаг надо воспринимать спокойно - будут новые клиенты, появится возможность снизить цены для вас же, дорогие альпинисты. К тому же публикация в "Коммерсантъ" - это уже пиар, а следовательно - новая аудитория покупателей.

Так что зря вы так, господа кипятитесь. Добрее надо быть, добрее... И не воспрнимать все буквально

1
Забавно. Одних постоянных клиентов уже обули (lexa 13:27 06.03.2009: особенно порадовала отмена скидок для держателей карт и вообще всех скидок - это точно не вползу привлечения клиентов.) И у меня была такая карта :-). Теперь вот ищут других.
Правильно один мой друг говорил: Россия - страна непуганных идиотов. И лохов, которые думают, что СТАРЫХ клиентов обули, а меня вот будут холить и лелеять. Я ведь НОВЫЙ клиент.
Креативно ну по полной!

0
А я написал решение для журнала, посмотрим, что ответят :)

-1
Ребята, хотите видеть клиентов в магазине - верните систему скидок, сделайте скидки турклубам и альпклубам и проведите уже нормальную рекламу.Хотя, по поводу рекламы АО уже продвигается..А по поводу цен на баск... кому он нужен за такие деньги??разве что только Медведеву:)

0
А можно подробней про качество баска, что именно Вам не нравится?

2
Ктой-то минусы мне ставит? А зачем - рейтинг и карму не очень понимаю и не претендую.
По теме: считаю наш бизнес-опыт достаточно полезным не только для Baska, но и для всех игроков на outdoor-рынке России хотя бы по той причине, что мы работаем в формате "outdoor для всех" практически с момента образования нашей сети. Для советов желательны встречные, конкретные вопросы - можно тут, можно в личку.
P.S. Казахстан -большой, достаточно богатый регион и перпективный outdoor-регион.

Войдите на сайт или зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий

Страхование экстремальных и активных видов спорта

Выберите вид спорта:
По вопросам рекламы пишите ad@risk.ru